Come selezionare agenti, venditori e figure commerciali per la tua azienda

Agenti, venditori e in generale tutte le figure legate alla forza vendita sono fondamentali per un’azienda che punta sul commerciare prodotti o servizi. Ma come selezionarle al meglio? Quali competenze devono avere? E come fare in modo di costruire una rete vendita che riesca ad attrarre nuovi clienti e a intessere relazioni durature? Oltre a essere sempre aggiornata su quello che la tua azienda propone? 

È quanto cercheremo di scoprire in questo articolo cercando di capire quali sono le figure commerciali da ricercare, le competenze che non dovrebbero mancare, per poi capire quali strumenti utilizzare per fare una ricerca e selezione appropriata. 

Come attrarre e selezionare figure commerciali di talento

Non basta avere solo un ottimo prodotto o servizio: se non c’è dietro un team sales che lo sa raccontare, proporre e di conseguenza vendere, purtroppo anche la bellezza e la funzionalità vengono meno. Ecco perché la maggior parte delle aziende attribuisce un grandissimo valore alle figure commerciali e la vendita è un’area di business fondamentale, se non cruciale. 

E fin qui siamo sicuri sarai d’accordo con noi, ma di fatto come si fa ad attrarre e selezionare venditori di talento? Ecco qualche consiglio per selezionare figure di vendita al meglio.

Cerca di capire quali sono i candidati ideali

La vendita è qualcosa che sovente attrae chi è alle prime armi o non ha le idee molto chiare su cosa vuole fare nella vita. Questo perché si pensa che a vendere siano capaci tutti. In fin dei conti, basta studiare il prodotto e poi proporlo. Ma non è affatto così.

Inoltre, non aiuta neanche il fatto che basta fare una ricerca su LinkedIn con la parola venditore agente di commercio o sales manager, solo per dirne alcune, per trovare tantissime offerte di lavoro. Questo è il caso in cui l’abbondanza può essere controproducente e soprattutto far pensare che una posizione vale l’altra. Ecco perché è necessario fare chiarezza.

Stabilire quali sono le qualifiche minime che le figure commerciali ricercate devono avere, identificare gli anni di esperienza e il livello di istruzione sono i primi passi per selezionare venditori di eccellenza.

Questi step iniziali ti aiuteranno a filtrare i candidati – se per esempio fai una ricerca su LinkedIn – e ad avere una sorta di range entro cui muoverti. 

Chiarisciti le idee su dove cercare

Altro punto importante: quali sono le fonti cui attingere? Oltre a LinkedIn, possono essere importanti, specie se cerchi profili junior, i Career day, compresi quelli virtuali, così come i contatti con le Università per organizzare dei tirocini post lauream retribuiti. E perché no? Anche social media come Instagram o Facebook, dove puoi vedere l’approccio che una persona ha alle relazioni e come si rapporta con le persone, possono fare la differenza.

Scrivi un ottimo job posting

Quanto detto prima ovviamente fa il paio con il fatto di dover scrivere un ottimo annuncio di lavoro.
Una volta chiarito cosa cerchi, questo deve trasparire anche dal job posting che dovrai scrivere tenendo in considerazione come le persone potrebbero arrivare all’annuncio.

Utilizzare le parole chiave, quindi scriverlo considerando anche la SEO, ossia gli accorgimenti per i motori di ricerca, è un dettaglio tutt’altro che trascurabile.
Pertanto il consiglio è di capire bene a chi vuoi rivolgerti, la cosiddetta candidate persona, e come attrarla. Partendo da un titolo che sia efficace e accattivante, continuando con un testo chiaro e ben strutturato, con appunto le parole chiave, e senza dimenticare qual è il ciclo di vita di un annuncio. Tutte cose che ti aiuteranno a scrivere un job ad perfetto e a fare davvero recruiting marketing.

Ottieni referral dal tuo attuale team di vendita

Altrettanto importante è utilizzare al meglio il team sales attuale. Se c’è un buon rapporto e si tratta di una squadra che funziona, può aiutarti molto nella ricerca e selezione di figure commerciali.
Anche perché chi lavora nelle vendite sicuramente conoscerà gente che fa questo lavoro o vorrebbe farlo.
Pertanto è importante favorire il referral in tutti i modi, invitando le persone a segnalare altre persone e magari prevedere degli incentivi per chi lo fa.

Coinvolgere il team vendita esistente ha un duplice vantaggio. Da un lato le persone dell’azienda sono informate sulla selezione in corso e sull’ampliamento della rete – cosa che può voler dire anche una migliore gestione del lavoro – e dall’altro sanno di poter dare il proprio contributo.

Offri compensi competitivi

I sales guardano molto ai compensi, specie se questi crescono in base a come portano avanti il lavoro. Hanno una conoscenza molto diretta del business e per forza di cose sanno quanto contribuiscono ad aumentarlo in maniera concreta. Ecco perché se vuoi attrarre figure commerciali di livello, devi illustrare i dettagli dei compensi legati alle vendite in maniera chiara, a partire dall’annuncio di lavoro. Si tratta di un elemento che può e fa la differenza. 

Quali figure commerciali assumere in azienda

E di quali figure commerciali potresti avere bisogno in azienda? Ecco alcune di cui potresti avere bisogno:

• Inside sales: detto anche telesales o telemarketing outbound. Si tratta di quella figura commerciali a cui spetta sviluppare nuove relazioni commerciali con possibili clienti. Spesso questo avviene per telefono – si parla infatti di telesales – ma può avvenire anche via e-mail o attraverso un altro canale, come per esempio un contact form che si è chiesto di compilare per scaricare un white paper o un e-book.
  Si parla di outbound quando è la persona a chiamare, di inbound quando tale relazione commerciale viene sviluppata a seguito della chiamata da parte di un cliente che ha visto una pubblicità e vuole saperne di più;
• Sales account o detto anche account manager: colui che si occupa di acquisire, ma anche gestire e sviluppare – magari puntando sull’upselling – i clienti assegnati in un’area ben precisa o un segmento di clientela ben definito; 
• Business Development: è chi si occupa di strategie di espansione del business per acquisire nuovi clienti o mercati. Di solito è un profilo senior che ricopre ruoli da manager e che ha competenze molto alte relative al mercato;
• Agente di Commercio: è una delle figure più diffuse, lavora su incarichi e promuove i contratti commerciali tra l’azienda e i clienti potenziali. Se lavora per una sola azienda ed è previsto dal contratto è monomandatario, altrimenti può lavorare per diverse aziende.  
• Export Manager: come dice la parola stessa, si occupa dell’export ossia dello sviluppare i mercati esteri, ecco perché è una figura che non tutte le aziende hanno. Se sono interessate “solo” ai mercati nazionali è superflua, ma fondamentale una volta che si aprono gli orizzonti, anche nella cosiddetta fase esplorativa.
• Back Office Commerciale: è chi sta dietro e supporta le attività degli account. Ha un ruolo fondamentale perché gestisce le richieste, si occupa di inserire gli ordini e prepara le offerte commerciali. è un’interfaccia con il cliente, ma dà anche una direzione ai venditori. 
• E-commerce Manager: chi cura il canale di vendita online e lo fa crescere coordinando strategie di promozione e web marketing.
• Sales assistant: detto anche commesso o addetto vendita è chi si occupa della vendita all’interno dei negozi. Ha un rapporto fisico, diretto ed è per questo che è la voce ma anche le orecchie dell’azienda. 

Utilizzare un job title corretto è molto importante per effettuare fin da subito una sorta di pre-screening. Va poi aggiunto che molto spesso, in quest’ambito, le figure professionali tendono a sovrapporsi e non avere un confine d’azione così nettamente demarcato. Il consiglio, nell’approcciare la scrittura di un annuncio, ma anche successivamente in sede di colloquio, è quello di ponderare bene le keyword utilizzate in relazione al profilo professionale che vogliamo inserire in organico. Più avremo le idee chiare sul profilo che cerchiamo, più saremo chiari nell’illustrare skill, competenze richieste e ambito d’azione ai candidati e più sarà facile avviare un processo di selezione positivo, in linea con gli obiettivi di azienda e candidato.

Competenze e skills utili al tuo team sales

E quali sono le competenze che un team sales deve avere?
Si tratta di un mix di hard skill quindi competenze tecniche, con soft skill, ossia competenze trasversali.
Mentre le hard cambiano in base al ruolo ecco alcune qualità generali che non dovrebbero mai mancare a un venditore:

• Forte motivazione;
• Natura competitiva;
• Capacità organizzative;
• Tolleranza al rifiuto;
• Abilità comunicative;
• Attitudine alla costruzione del rapporto;
• Capacità di cogliere le esigenze del cliente;
• Capacità di lavorare in modo indipendente e di prendere iniziative;
• Problem solving;
• Orientamento al risultato.

Ricerca commerciali: come farla con un ATS

Per fare quanto abbiamo detto finora, un grande aiuto viene da un software ATS come In-recruiting che offre tantissimi vantaggi nel selezionare figure commerciali. Tra questi per esempio ci sono:

• raggruppare i CV ricevuti secondo la tipologia, la provenienza o altri criteri che si ritengono importanti;
• ottimizzare la selezione e lo screening dei CV facendo ricerche sulle competenze che come abbiamo visto sono importanti per i venditori;
• svolgere la selezione in modalità collaborativa e di squadra: ogni persona del team può dare il suo apporto, verificare l’avanzamento della candidatura, condividere feedback;
• tenere traccia di come sta andando l’iter di selezione e di tutte le azioni effettuate come l’invio di e-mail ai candidati, la pianificazione di chiamate, interviste o videointerviste, feedback ai candidati ecc.;
• pubblicare i propri annunci di lavoro su più bacheche grazie al multiposting compresi i social media;
• avere una reportistica integrata e valutare le mosse future in relazione al ROI.

Queste sono alcune delle funzioni di un ATS come In-recruiting, uno strumento davvero efficace per aiutarti a fare Talent Attraction (ossia attrarre talenti nella tua azienda) e a curare tutte le fasi del candidate journey.

Selezionare venditori per area geografica: i vantaggi della comunicazione per target

Un’altra funzionalità utile di In-recruiting è il nuovo tool per creare e inviare SMS e newsletter: Sendin.

Di cosa parliamo concretamente?

Grazie a Sendin si possono fare campagne su segmenti specifici come per esempio una tipologia ben precisa di figure commerciali o, cosa ancora più importante, farlo per area geografica visto che i sales assistant o i sales account, per dirne due, sono molto legati al territorio in cui si muovono. 

Ogni invio di newsletter, ma anche di SMS, è altamente personalizzabile e si possono creare dei template ad hoc che vengono salvati e possono essere riutilizzati.

Un buon modo per attrarre la forza vendita e rendere la candidate experience un processo senza intoppi.

Vuoi saperne di più su Sendin e In-recruiting?

Cristina Maccarrone

Giornalista, content strategist e formatrice

Siciliana trapiantata a Milano, città che ama molto come la sua terra. Giornalista, SEO copywriter, formatrice e amante del live tweeting, scrive per varie testate e blog aziendali di lavoro, risorse umane e tanto altro.
Ha scritto nel 2020 il suo primo libro “Scrivere per informare” insieme a Riccardo Esposito, edito da Flacowski e nel 2021 altri due: “L’impresa come media” e “Content marketing per eventi“.

Ama il mare, la bici, la pizza, i libri, le chiacchiere all’aperto.